التســــــويق و المبيعـــــــات
يعتبر مجال الاستيراد والتصدير مجال مستقل بذاته عن التسويق وعن المبيعات فشركة الاستيراد ما عليها الا استيراد المنتج من الدولة المصدرة وقبلها دراسه حاله المنتج مع العملاء أو التجار لمعرفة قوتة التنافسيه ووضع الطلب عليه اما اذا كانت الشركة تتولي امور الاستيراد والتسويق والبيع ومتابعة العملاء فنطلق عليه بالشركة الكامله حيث اكتمل أعضاءها من شراء منتج وتحديد قوته في السوق وشحن وتخليص جمركي ونقل الي المخازن وخطة تسويقيه ومبيعات.ونحن الان معكم نعرض عليكم امور تتعلق بالتسويق والمبيعات نرجو قراءتها بتأني للأستفاده.
أولا : المزيج التسويقي ....
أولا : المزيج التسويقي ....
المزيج التسويقي يسمي في اللغة الإنجليزية Marketing Mix ويتكون من أربعة أو خمسة مكونات وهم:
- Product المنتج .
- Price السعر .
- Place المكان .
- Promotion الدعاية .
- People خدمة العملاء .
وقد أضيفت من قبل بعض المسوقين باعتبار أهمية خدمة العملاء في العملية التسويقية
يستخدم المزيج التسويقي لصناعة القرارات التسويقية مثل تحديد المنتج ومواصفاته وسعره وقنوات البيع وطرق الإشهار وأنواع الدعاية وغيرها من القرارات التي يمكن للمسوق أن يتحكم فيها بحيث يستطيع تلبية متطلبات العملاء ومن ثم النفاذ إلى السوق بفعالية.
وللمزيد في هذا الموضوع اضغط هنا.
ثانيا: الدعاية والاعلان علي الانترنت ...
أهم ما يميز الإعلان عبر الشبكة هو قدرتك الفائقة على التحكم في ميزانيتك وكذلك قدرتك الفائقة على تحديد زوارك وكيف وصلوا من أين هم وكيف وصلوا إلى موقعك وكيف تصرفوا خلال زيارتهم للموقع.
الإعلان عبر الشبكة يكون إما في صيغة نصية أو صورة أو فيديو وهناك اختياران لطريقة دفع الإعلانات في المواقع المستضيفة وهي:
1- الدفع مقابل عدد مرات الظهور PPM Pay Per Thousand Impressions و هنا يدفع المعلن نظير عدد المرات التي ظهر فيها الإعلان .
2- الدفع مقابل عدد النقرات PPC Pay Per Click وباستخدام هذه الطريقة يدفع المعلن فقط نظير عدد النقرات على الإعلان وليس على عدد مرات الظهور .
أيضا توفر شركات الإعلان للمعلنين مرونة شديدة في تحديد ميزانية يومية أو أسبوعية للإعلان بحيث لا يتم تخطيها ومن أشهر شركات الإعلان على الإنترنت شركات جوجل من خلال منتجها آد سينس Google Adsense و ياهوو Yahoo و مايكروسوفت MSN و هناك أيضاً Adbrite.
ثالثا: الاستخبارات التنافسية ....
الاستخبارات التنافسية هي طريقة تفكير منهجية فهي تعتمد على تحليل كل ما تصل إليه العين من معلومات ثم تصنيف المعلومات وتخزينها بصورة صحيحة ثم استرجاعها في اللحظة المناسبة لتشكيل الصورة الصحيحة حول خطط المنافس التسويقية أو المالية أو التوسعية أو منتجاته أو عملاءه. بالنسبة لخبير الاستخبارات التنافسية فإن أبسط المعلومات قد تكون ذات فائدة فمعلومات بسيطة عن ترقيات الموظفين في المناصب العليا عند المنافس أو أخبار حول اعتزامه تنويع استثماراته قد تعطي الكثير من المعلومات حول توجهاته وخططه المستقبلية. من الأفضل دوماً الحصول على المعلومات من أكثر من مصدر وذلك للتأكد من حصة ودقة المعلومة حتى وإن تعسر الوصول إلى الدقة الكاملة.
الاستخبارات التنافسية قد يكون سلاحاً في يدك إذا طورت أسلوباً جيداً لجمع وتحليل المعلومات حول المنافسين ولكنها كذلك قد تكون سلاحاً ضدك اعتمد المنافس ذلك المنهج لقراءة خططك ونقاط قوتك وضعفك إذا ما تسربت المعلومات منك لذلك فإن التزام الصمت والسرية يحسن من فرصك في استغلال الفرص الجيدة في غفلة من الآخرين كما يقلل من فرصهم في التعلم من إخفاقاتك أو نجاحاتك .
رابعا: تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات ....
نقاط القوة والضعف ببساطة هي العوامل الداخلية والتي تقع في نطاق سيطرة الشركة.
§ نقاط القوة هي العوامل الداخلية التي تؤثر إيجاباً مثل توفر السيولة المطلوبة أو وجود العمالة ذات الخبرة والكفاءة.
§ نقاط الضعف هي العوامل الداخلية التي تؤثر سلباً على نشاط الشركة مثل بطء علميات التوزيع أو ضعف المبيعات أو ضعف العلامة التجارية.
أما بالنسبة للفرص والتهديدات فهي العوامل الخارجية والتي ليس للشركة تأثير عليها والتي يمكن أن تستغل في صالح الشركة فتصبح فرصة أو تستخدم ضدها فتصبح تهديداً.
الفرص هي العوامل الخارجية التي تصب في مصلحة الشركة مثل وجود الدعم الحكومي أو سهولة إيجاد التقنية وتطبيقها.
التهديدات هي العوامل الخارجية التي تؤثر بصورة سلبية على أداء الشركة ومنها على سبيل المثال المنافسة أو المؤشرات الاقتصادية السلبية.
خامسا: أبحاث السوق ....
القيام بعملية البحث السوقي تتألف من خمسة مراحل:
1- تحديد وتقييم المشكلة - وهي عملية تهدف لتحديد حجم المشكلة وكم المعلومات المتاحة حولها وفي تلك المرحلة يحدد مسئولو التسويق مدي الحاجة للقيام بالبحث وهي بالطبع عملية مكلفة وتستلزم الكثير من الوقت والمال وبالتالي فإذا كانت المشكلة محدودة أو قليلة المخاطرة فعادة ما يلجأ مسئولو التسويق للخبرة والحدث في اتخاذ القرار أما إذا كانت المسألة أضخم من أن تعالج بسهولة أو كان حجم المخاطرة كبيراً فهنا تلجأ الشركات لأبحاث السوق.
2- وضع الفرضيات - لأن أبحاث السوق لن تتمكن من كشف المعلومات ما لم تقوم أنت بوضع الفرضيات أولاً ثم اختبار رأي الناس وقياس رد فعلهم تجاه الفرضية فمثلاً عندما تقرر شركة وجبات سريعة أن تدخل إلى سوق ما فلابد لها من أن تضع فرضياتها حول تصرفات وسلوك المستهلكين Consumer Behavior ثم تقوم باختبار الفرضية فمثلاً يمكن للشركة أن تفترض أن سكان القاهرة مثلاً لا يحبون التجول بسياراتهم وأنهم يميلون مثلاً لخدمة التوصيل إلى المنازل بينما سكان الإسكندرية يفضلون الوجبات الطازجة من الفرن مباشرة.
3- تصميم البحث - بعد بناء الفرضيات يتم وضع الأسئلة التي تعالج الفرضيات وتجمع الإجابات حولها وهنا في المثال فيمكن طرح أسئلة للقاهريين حول عدد مرات زيارة مطاعم الوجبات السريعة وعدد مرات استخدامهم لخدمة التوصيل إلى المنزل وكذلك السبب وراء استخدام الخدمة وما إلى ذلك من أسئلة التي تكشف المعلومات المطلوبة حول المشكلة والفرضيات المتعلقة بها.
4- تجميع النتائج - وهي المرحلة الرابعة من البحث هي عملية مجهدة وخلال تلك المرحلة تستخرج المعلومات والإحصائيات المختلفة من البحث وكذلك يتم هنا كتابة التقارير الأولية ومناقشتها بين خبراء التسويق.
5- كتابة التقرير النهائي - وهي العملية الخامسة و الأخيرة وخلالها يتم استنباط الحلول وطرح الدلائل المختلفة التي تدعمها ثم يتم تنسيقها في صورة نهائية بحيث يمكن مناقشتها مع إدارة الشركة فيمكن مثلاً أن تكون نتيجة البحث هي فشل فرضية تفضيل المنزل وأن 60% من القاهريين مازالوا يفضلون زيارة المطاعم بدلاً من انتظار الوجبات في منازلهم وهذا بسبب أن الوجبات تبرد خلال نقلها من المطعم إلى البيت وبناء على هذا يمكن للشركة أن تحدد كيفية دخولها إلى السوق وإذا ما كانت ستوفر خدمة التوصيل للمنازل أم لا وإذا ما كانت ستوفر تلك الخدمة فما هي الطريقة التي يمكن بها المحافظة على حرارة الوجبة أثناء النقل.
المصدر : موقع انطلاق.
0 التعليقات:
إرسال تعليق